Testirajte ideju pre nego što potrošite novac: kako proveriti da li iko želi ono što pravite

Kada je Nik Svinmurn 1999. hteo da proveri da li će ljudi kupovati cipele preko interneta, nije napravio skladište. Otišao je u lokalne prodavnice, fotografisao cipele i postavio slike na jednostavan sajt. Kada bi neko naručio par, otišao bi u prodavnicu, kupio ga po punoj ceni i poslao. Gubio je novac na svakoj porudžbini, ali je saznao ono najvažnije: ljudi su bili spremni da kupe cipele koje nisu probali. Iz tog testa nastao je Zappos, koji je Amazon 2009. kupio za oko 1,2 milijarde dolara.

Najskuplja greška: praviti nešto što niko ne želi

Analize propalih startapa, poput one koju godinama objavljuje firma CB Insights na osnovu izjava osnivača, redovno pokazuju isti razlog među najčešćima: nije bilo dovoljne potražnje na tržištu. Uz nestašicu novca, to je razlog koji osnivači najčešće navode. Proizvod je radio, tim se trudio, ali nije bilo dovoljno ljudi kojima je problem bio dovoljno važan da plate rešenje.

Preduzetnik Erik Ris je u knjizi „Lean Startup” iz 2011. predložio drugačiji pristup: tretirajte ideju kao skup pretpostavki koje treba proveriti, a ne kao plan koji treba izvršiti. Svaki korak treba da odgovori na pitanje šta smo naučili, uz što manje utrošenog novca.

Minimalni proizvod nije loš proizvod

Ris je popularizovao pojam MVP, minimalnog održivog proizvoda. Često se pogrešno shvata kao jeftina, nedovršena verzija. Zapravo, to je najmanji eksperiment koji odgovara na najrizičnije pitanje. Ponekad to uopšte nije proizvod.

• Razgovori. Deset razgovora sa ljudima koji imaju problem koji rešavate. Ne pitajte „da li biste ovo kupili”, jer ljudi ljubazno lažu. Pitajte kako danas rešavaju problem i koliko ih to košta.
• Stranica sa ponudom. Opis proizvoda, cena i dugme za prijavu ili predbeležbu, pre nego što proizvod postoji. Broj prijava je signal.
• Test lažnih vrata. Dugme za novu funkciju u postojećem proizvodu koje vodi na poruku „uskoro”. Pokazuje koliko ljudi zaista klikne.
• Ručna usluga. Kao Svinmurn: ono što će kasnije raditi softver, prvo radite sami. Takozvani „čarobnjak iz Oza” test.
• Predprodaja. Najjači dokaz: ljudi plate pre nego što proizvod postoji.

Merite ponašanje, ne mišljenje

Pohvale prijatelja i porodice gotovo ništa ne vrede kao dokaz. Lajk košta nula. Mejl adresa košta malo. Novac košta mnogo. Što više test traži od ljudi, to je signal jači. Zato je najbolji dokaz potražnje uplata, a odmah posle nje ponovljena kupovina.

Pre testa zapišite šta smatrate uspehom, na primer „5 odsto posetilaca ostavi mejl” ili „tri firme plate pilot”. Bez unapred zadate granice, svaki rezultat lako proglasimo ohrabrujućim.

Odluka posle testa

Rezultat vodi jednoj od tri odluke: nastaviti, promeniti pravac ili odustati. Ris promenu pravca zove pivot: zadržite ono što ste naučili, a menjate deo ideje, recimo kupca, cenu ili način isporuke. Odustajanje od ideje posle mesec dana testiranja nije neuspeh. Neuspeh je odustati posle dve godine i potrošene ušteđevine.

Ideja koju vredi poneti

Ne pitajte „možemo li ovo da napravimo”, jer je odgovor skoro uvek da. Pitajte „treba li ovo da napravimo” i potražite najjeftiniji način da saznate odgovor. Svaki dan proveden u testiranju štedi mesece građenja nečega što niko ne želi.