Kako odrediti cenu svoje usluge: zašto „sat puta satnica” vodi u siromaštvo

Grafički dizajner radi logo za osam sati i naplati osam sati. Pet godina kasnije, sa više iskustva, isti posao uradi za četiri sata i naplati četiri. Postao je bolji, brži i pouzdaniji, a zarađuje upola manje po projektu. Ovo je paradoks satnice: kažnjava upravo ono zbog čega bi kupac trebalo da vam plati više.

Zašto satnica deluje logično

Naplata po satu je jednostavna, poštena na prvi pogled i laka za objasniti. Ima smisla kada je posao neodređen, kada se obim menja ili kada klijent kupuje vaše vreme, na primer u konsultacijama po pozivu. Ali kao jedini model ima tri mana. Ograničava zaradu na broj sati u danu. Podstiče sporost, jer sporiji rad donosi više. I usmerava razgovor sa kupcem na vaše vreme, umesto na njegov rezultat.

Prvi sloj: donja granica

Pre svake cene morate da znate ispod čega ne smete da idete. Izračunajte koliko vam treba godišnje za život i firmu: troškovi, porezi i doprinosi, oprema, softver, odmor i bolovanje. Zatim procenite koliko sati godišnje realno naplaćujete. To nije 2.000 sati. Deo vremena odlazi na prodaju, administraciju, učenje i pauze između projekata, pa je kod frilensera naplativo često tek polovina radnog vremena.

Kada godišnju potrebu podelite naplativim satima, dobijate minimalnu satnicu. Mnogi se iznenade koliko je viša od one koju trenutno traže.

Drugi sloj: tržište

Proverite šta za sličan rezultat naplaćuju drugi koji rade za slične kupce. Ne najjeftiniji, već oni sa kojima želite da budete upoređeni. Tržište nije presuda, ali pokazuje koji raspon kupci očekuju. Ako ste znatno ispod, kupci mogu da posumnjaju u kvalitet. Ako ste znatno iznad, morate jasno da pokažete zašto.

Treći sloj: vrednost

Ovde je najveća razlika. Pitajte: šta ovaj posao donosi kupcu? Sajt koji vlasniku radnje donese deset novih porudžbina mesečno, ili knjigovodstveni sistem koji računovođi uštedi dva dana mesečno, vredi mnogo više od sati utrošenih na njega. Cena zasnovana na vrednosti ne znači da tražite deo kupčeve zarade, već da cenu postavljate u odnosu na korist, a ne u odnosu na sopstveni napor.

Da biste to radili, morate da razumete posao kupca. Zato razgovor pre ponude treba da bude o njegovom problemu, a ne o vašem procesu: šta pokušava da postigne, koliko ga košta sadašnje stanje, kako će izmeriti uspeh.

Praktični koraci

• Naplaćujte projekat, ne sat, kad god je obim jasan. Rizik procene preuzimate vi, ali i dobit od sopstvene efikasnosti.
• Ponudite tri paketa. Osnovni, standardni i prošireni. Kupac bira koliko vrednosti želi, umesto da pregovara o popustu.
• Jasno opišite obim. Šta je uključeno, koliko krugova izmena, šta se naplaćuje dodatno. Nejasan obim je najveći neprijatelj fiksne cene.
• Podižite cene redovno, makar jednom godišnje, za nove klijente. Stari klijenti prelaze na nove cene uz najavu.
• Ne spuštajte cenu, smanjite obim. Kada kupac traži popust, ponudite manje posla za manje novca.

Ideja koju vredi poneti

Kupac ne kupuje vaše sate, već rezultat. Što pre počnete da razgovarate o rezultatu, pre ćete prestati da se takmičite cenom sa svima koji imaju slobodnih sati. Iskustvo treba da vas čini skupljim, a ne siromašnijim.