Gde se sve prodaje knjiga u Srbiji i koliko ko uzima?

Knjiga se u Srbiji prodaje kroz pet kanala: knjižarske lance, nezavisne knjižare, internet prodavnice, sopstveni sajt autora i direktnu prodaju na promocijama i sajmu. Svaki kanal uzima svoj deo maloprodajne cene i plaća u svom ritmu, a autor najviše zadrži tamo gde sam prodaje i najmanje tamo gde je najvidljiviji.

Zašto je prodaja poseban posao, a ne nastavak pisanja?

Pisanje i priprema knjige imaju jasan kraj: postoji dan kada iz štamparije stignu kutije. Prodaja nema takav trenutak. Ona je niz dogovora sa ljudima koji se knjigom bave kao robom, a ne kao delom. Knjižar gleda promet po metru police, kurir gleda težinu paketa, platforma gleda format fajla. Autor koji to razume unapred pravi manje grešaka nego onaj koji očekuje da će knjiga sama pronaći put.

Razlika između kanala nije samo u procentu. Razlika je u tome ko određuje cenu, ko drži zalihe, ko snosi rizik neprodatih primeraka i kada novac stvarno stigne na račun. Ta četiri pitanja treba postaviti svakom kanalu pre nego što se u njega uđe. Izdavači koji rade sa samostalnim autorima, među njima i Librum u delu koji se bavi distribucijom, te dogovore vode umesto autora, ali odgovornost za izbor kanala ostaje na onome ko je platio tiraž.

Kako radi prodaja u knjižarskim lancima?

Lanci su najvidljiviji kanal i najsloženiji dogovor. Knjiga ulazi po ugovoru koji definiše rabat, način isporuke, rok plaćanja i pravo povraćaja. U najvećem broju slučajeva radi se o komisionu: knjižara uzima određen broj primeraka, drži ih na polici, plaća ono što proda i vraća ostatak. Rizik neprodatog tiraža ostaje kod autora ili izdavača.

Za autora to znači dve praktične obaveze. Prva je da zna tačno koliko je primeraka gde poslao, jer se bez te evidencije popis ne može proveriti. Druga je da pita ko i kada radi obračun. Knjižare po pravilu obračunavaju u ciklusima, pa novac za knjigu prodatu u jednom mesecu stiže mesecima kasnije. Ko planira da od prodaje prve knjige finansira drugu, taj ritam mora da uračuna.

Rabat se pregovara i upisuje u ugovor brojem. U praksi je to najveća pojedinačna stavka koja stoji između cene na polici i onoga što autor zadrži, najčešće u rasponu od oko trećine do oko polovine maloprodajne cene, u zavisnosti od lanca, žanra i toga da li ide komision ili otkup. Nijedan usmeni dogovor o rabatu ne vredi; ako nije u ugovoru, ne postoji.

Da li se nezavisne knjižare razlikuju od lanaca?

Razlikuju se u dva pravca. Prvi je ljudski: u nezavisnoj knjižari odluku o tome šta ulazi donosi neko ko knjigu pročita ili barem prelista, pa autor može da razgovara sa osobom koja odlučuje. Drugi je poslovni: manji obim, manja polica, ali i veća spremnost da se naslov istakne, preporuči i da se oko njega napravi događaj.

Za samostalnog autora nezavisne knjižare su često bolji prvi korak od lanaca. Manje primeraka po mestu znači manje zamrznutog tiraža, a knjižar koji je lično stao iza knjige prodaje je aktivno, ne samo drži. Kombinacija promocije i police u istoj knjižari najčešće daje najbolji odnos uloženog i prodatog, o čemu detaljno piše tekst kako se organizuje promocija knjige.

Šta autor dobija od internet prodaje?

Internet prodavnice knjiga rade po sličnoj logici kao knjižare, samo bez police. Umesto prostora, plaća se vidljivost u pretrazi i u listama. Uslovi se razlikuju: neke platforme uzimaju proviziju od prodaje, neke rade po istom komisionom modelu kao knjižare, a neke traže da pošiljku pakuje i šalje sam prodavac.

Prednost internet kanala je što ne zavisi od geografije. Autor iz Kragujevca ili Zrenjanina prodaje pod istim uslovima kao i autor iz Beograda. Mana je što knjiga bez ijedne recenzije i bez prepoznatljivog imena tone u masi naslova. Zato internet prodaja retko funkcioniše sama; ona radi kao mesto gde sleće poseta koju autor sam dovede sa drugih mesta.

Koliko autor zadrži kad prodaje sa svog sajta?

Najviše. Sopstveni sajt nema rabat i nema proviziju, pa razlika između cene i troška ostaje autoru, umanjena za trošak naplate i slanja. Zato je ovaj kanal finansijski najbolji, a organizaciono najzahtevniji: autor sam dovodi posetu, sam odgovara na pitanja kupaca, sam pakuje pošiljke i sam izdaje račun za svaku prodaju.

Ovde se javlja i obaveza koju mnogi autori previde. Prodaja robe krajnjem kupcu traži uređen pravni okvir, izdavanje računa i poštovanje prava potrošača, uključujući pravo na odustanak od kupovine na daljinu. Kako to izgleda u praksi i šta tehnički treba da postoji na sajtu, razloženo je u tekstu o prodaji knjige sa sopstvenog sajta. Sam sajt kao alat opisan je u tekstu šta mora da stoji na sajtu autora.

Zašto sajam i promocije donose najčistiji novac?

Na sajmu i na promociji autor prodaje neposredno: uzima novac, daje knjigu, po potrebi je potpiše. Nema rabata, nema čekanja obračuna, nema povraćaja. Zato ti dani po pravilu donose najveću zaradu po primerku u celoj godini, uz uslov da autor ima šta da ponudi i da je neko došao.

Sajam knjiga u Beogradu je najveći takav trenutak, ali nije jedini. Književne večeri, festivali, gostovanja u bibliotekama i školama, sajmovi u unutrašnjosti i klupske promocije rade isti posao u manjem obimu. Ograničenje je fizičko: prodaje se onoliko koliko autor lično stigne da bude prisutan.

Kako izgleda naplata po kanalima?

Kanal	Ko određuje cenu	Ko drži zalihe	Kada stiže novac	Rizik neprodatog
Knjižarski lanac	dogovor, lanac ima poslednju reč	knjižara, po komisionu	po obračunskom ciklusu, sa odloženim rokom	autor ili izdavač
Nezavisna knjižara	dogovor po naslovu	knjižara	po dogovoru, najčešće posle popisa	autor ili izdavač
Internet prodavnica	platforma ili prodavac, zavisno od modela	zavisi od modela	po ciklusu isplate platforme	zavisi od modela
Sopstveni sajt	autor	autor	odmah po naplati porudžbine	autor
Sajam i promocije	autor	autor	odmah, na licu mesta	autor

Tabela pokazuje pravilo koje važi u celom izdavaštvu: gde je vidljivost veća, tu je i deo koji uzima posrednik veći, a novac sporiji. Gde autor radi sam, tu zadrži najviše, ali i troši najviše svog vremena.

Kako izabrati kombinaciju kanala za prvu knjigu?

Za prvi naslov ima smisla kombinacija tri kanala umesto jurnjave za svim. Prvi je jedna ili dve knjižare koje autor stvarno može da obiđe i u kojima može da napravi događaj. Drugi je sopstveni sajt ili stranica na kojoj se knjiga naručuje direktno. Treći su prilike uživo: promocije, sajmovi, gostovanja.

Tek kada prvi tiraž pokaže kako se knjiga ponaša, ima smisla širiti mrežu. Autor koji je prvo poslao stotine primeraka u lance pre nego što je proverio da li se knjiga uopšte prodaje, najčešće ih nekoliko meseci kasnije primi nazad, sa policom manje i kutijama više. O tome koliko primeraka uopšte štampati piše poseban tekst, koliko primeraka prve knjige ima smisla odštampati.

Šta treba imati sređeno pre prvog razgovora sa knjižarom?

Knjižar ne kupuje rukopis, kupuje proizvod koji može da stavi na policu. To znači da knjiga mora imati ISBN i CIP zapis, jasnu maloprodajnu cenu, bar kod ako lanac to traži i osnovne podatke o naslovu koji ulaze u njihov sistem. Kako knjiga formalno ulazi u sistem, objašnjeno je u tekstu o ISBN-u, CIP-u i COBISS-u.

Uz to idu i materijali bez kojih razgovor nema težinu: kratak opis knjige u nekoliko rečenica, dobra fotografija korica, podatak o tiražu i o tome gde se knjiga još prodaje. Kako se piše taj kratak opis, razloženo je u tekstu o pisanju blurba. Autor koji dođe sa uređenim materijalom dobija ozbiljniji razgovor od autora koji dođe sa kesom knjiga.

Gde se najčešće greši?

Najčešća greška je rasipanje tiraža bez evidencije. Dvadeset primeraka ovde, trideset onde, nekoliko prijateljima, pa posle godinu dana autor ne zna ni koliko je prodao ni gde su ostali. Druga greška je cena određena osećajem, bez računa o tome šta od nje ostaje posle rabata. Treća je očekivanje da knjižara prodaje umesto autora; polica je mesto, ne prodavac.

Četvrta greška je zanemarivanje elektronskog izdanja. Ono nema trošak štampe, ne zauzima prostor i ne vraća se, pa je za mnoge naslove jedini kanal koji radi bez stalnog prisustva autora. Šta tehnički mora da bude ispravno da bi takvo izdanje uopšte prošlo, piše u tekstu o ePUB-u koji radi na čitačima.

Kako autor prati gde su mu primerci?

Evidencija tiraža zvuči kao administracija, a zapravo je jedini način da autor zna na čemu je. Dovoljna je jedna tabela sa pet kolona: datum isporuke, prodajno mesto, broj poslatih primeraka, broj prodatih po poslednjem obračunu i broj vraćenih. Bez nje se obračun knjižare ne može proveriti, a razlika između onoga što je poslato i onoga što je prodato ili vraćeno ostaje trajno nejasna.

Istu tabelu treba voditi i za primerke koji ne idu u prodaju: obavezni primerci za biblioteku, primerci za recenzente i novinare, pokloni, primerci za konkurse. Oni se lako gube iz vida, a umeju da pojedu značajan deo malog tiraža. Autori koji tiraž drže kod kuće ovo vode sami; oni koji koriste uslugu skladištenja i slanja dobijaju evidenciju od izvođača, što je detaljnije opisano u tekstu ko pakuje i šalje knjige kad autor nema magacin.

Poslednja kolona koja se isplati je cena po kanalu. Ako se knjiga negde prodaje sa popustom, a negde po punoj ceni, autor mora znati koliko mu ostaje u svakom slučaju, inače pravi odluke po utisku. Prodaja se vodi brojevima, a ne sećanjem na to kako je izgledalo na promociji.

Šta treba zapamtiti?

• Rabat je najveća pojedinačna stavka koja odvaja maloprodajnu cenu od onoga što autor zadrži.
• Komision znači da knjižara plaća tek ono što proda, a neprodato vraća autoru ili izdavaču.
• Sopstveni sajt donosi najviše po primerku, ali traži da autor sam obezbedi posetu i logistiku.
• Sajam knjiga i promocije su jedini kanali gde autor naplati odmah i u celosti.
• Ko ne vodi evidenciju o tome gde su primerci, taj na kraju godine ne zna ni koliko je prodao.

Izvori: strane usluga i distribucije na sajtu izdavačke kuće Librum; Narodna biblioteka Srbije za ISBN i CIP; uzajamni katalog COBISS; uobičajena ugovorna praksa u prodaji knjiga u Srbiji, koja se u svakom pojedinačnom slučaju proverava u samom ugovoru.

Česta pitanja

Da li autor sme sam da prodaje svoju knjigu?

Sme, ako ima uređen pravni okvir za to. Prodaja sopstvene knjige je promet robe i traži registrovanu delatnost, izdavanje računa i plaćanje poreza po propisima koji važe za oblik u kom autor posluje. Autori koji nisu registrovani najčešće prodaju preko izdavača ili knjižare, pa se njihov deo isplaćuje po ugovoru.

Šta je rabat i ko ga određuje?

Rabat je deo maloprodajne cene koji zadržava prodajno mesto. Određuje se pregovorom i upisuje u ugovor, a razlikuje se od lanca do lanca i zavisi od toga da li knjiga ide u komision ili otkup. Autor uvek treba da traži da rabat bude napisan brojem, zajedno sa rokom plaćanja i načinom obračuna.

Šta je komision, a šta otkup?

Kod komisiona knjižara uzima knjige na prodaju i plaća tek ono što proda, a neprodato vraća. Kod otkupa knjižara kupuje određen broj primeraka i plaća ih po ugovorenom roku bez obzira na prodaju. Komision je pravilo za nove autore, otkup je redak i traži se pregovorom i dokazanim prometom.

Koliko dugo knjiga stoji u knjižari?

Rok se ugovara, a u praksi zavisi od prometa police. Knjiga koja se ne prodaje povlači se da napravi mesto novim naslovima. Zato je važno da autor zna ko i kada radi popis, kako bi na vreme znao šta je prodato, a šta ga čeka nazad u kutijama.

Da li se isplati prodavati knjigu na sopstvenom sajtu?

Po zarađenom iznosu po primerku, sopstveni sajt je najpovoljniji kanal jer nema rabata. Zahteva, međutim, da autor sam privuče posetu, sam pakuje i šalje pošiljke i sam izdaje račune. Zato mnogi autori kombinuju sajt za direktnu prodaju sa knjižarama koje daju vidljivost.

Gde se prodaje elektronsko izdanje?

Elektronsko izdanje ide kroz internet prodavnice knjiga, kroz platforme za elektronska izdanja i kroz sopstveni sajt. Uslov je ispravan ePUB i uređena prava, jer platforma traži potvrdu da nosilac prava ima pravo da distribuira naslov.

Ulazi li knjiga u biblioteke?

Ulazi kroz obavezni primerak koji se predaje Narodnoj biblioteci Srbije i kroz nabavku koju biblioteke sprovode po svojim pravilima. To nije kanal na koji autor može da računa kao na prihod, ali jeste kanal vidljivosti i dugog trajanja naslova u katalogu.

Da li izdavač može da preuzme prodaju umesto autora?

Može, i to je jedna od usluga koju izdavačke kuće nude samostalnim autorima. Tada izdavač vodi dogovore sa knjižarama, isporuku i praćenje popisa, a autor dobija izveštaj. Obim te usluge i uslovi pod kojima se radi razlikuju se od kuće do kuće, pa se proveravaju na strani usluga konkretnog izdavača.