Najjači adut u pregovorima nije argument, već vaša alternativa: šta je BATNA

Zamislite da pregovarate o plati za novi posao. Poslodavac nudi manje nego što ste očekivali. U jednoj verziji priče, to je jedina ponuda koju imate, sadašnji posao je nepodnošljiv, a ušteđevina je pri kraju. U drugoj verziji, imate i drugu ponudu i stabilan posao na kom možete ostati. Isti ste čovek, sa istim veštinama i istim argumentima. Ali u drugoj verziji pregovaraćete potpuno drugačije.

Najbolja alternativa dogovoru

Rodžer Fišer i Vilijam Juri sa Harvardskog pregovaračkog projekta objavili su 1981. knjigu „Kako doći do da” (Getting to Yes), koja je postala jedan od najuticajnijih priručnika o pregovaranju. U njoj su opisali pojam BATNA, skraćenicu od Best Alternative To a Negotiated Agreement: najbolja alternativa dogovoru.

Ideja je jednostavna. Pregovarate da biste dobili nešto bolje od onoga što biste imali bez dogovora. Zato je prvo pitanje: šta ću tačno uraditi ako ovde ne postignemo dogovor? Ta alternativa određuje vašu moć. Što je bolja, to lakše možete da kažete ne, i to druga strana to više oseća.

BATNA nije isto što i granica

Mnogi ljudi idu na pregovore sa „donjom granicom”: najnižom cenom ili platom koju će prihvatiti. Fišer i Juri upozoravaju da tako određena granica može da bude previsoka ili preniska, jer je izmišljena. BATNA je stvarna: druga ponuda, drugi kupac, zadržavanje postojećeg stanja, rad sa drugim dobavljačem. Granicu treba izvesti iz alternative, a ne obrnuto.

Kako je ojačati

• Napravite listu alternativa. Šta sve možete da uradite ako dogovora ne bude?
• Razradite najbolju. Ne „verovatno bih našao drugi posao”, već konkretno: koji, kada, pod kojim uslovima.
• Poboljšajte je pre pregovora. Druga ponuda, drugi kupac u razgovoru, rezerva u novcu. Svaki od ovih koraka menja vaš položaj više od bilo kog argumenta.

Razmislite i o njihovoj alternativi

Druga strana takođe ima svoju BATNA. Ako je kupcu teško da nađe drugog dobavljača, imate više prostora. Ako poslodavac ima deset jednako dobrih kandidata, imate manje. Pokušajte da realno procenite šta druga strana radi ako vi kažete ne. Često je njihova alternativa slabija nego što pokazuju.

Interesi, ne pozicije

Druga velika ideja iz iste knjige je razlikovanje pozicija i interesa. Pozicija je ono što neko traži: „hoću 10 odsto popusta”. Interes je zašto to traži: „budžet nam je ograničen u ovom kvartalu”. Kada razumete interes, često postoji rešenje koje nije popust, na primer plaćanje u ratama ili manji obim sada, a ostatak sledećeg kvartala. Pregovori koji se zaglave na pozicijama mogu da se otvore pitanjem „zašto vam je to važno?”.

Praktično, pre sledećih pregovora

• Zapišite svoju BATNA jednom rečenicom.
• Iz nje izvedite granicu ispod koje ne idete.
• Procenite alternativu druge strane.
• Pripremite pitanja o njihovim interesima.
• Ako je vaša alternativa slaba, pre pregovora potrošite vreme da je ojačate.

Ideja koju vredi poneti

Moć u pregovorima ne dolazi od glasnosti, upornosti ili retorike, već od slobode da odete. Ko ima dobru alternativu, ne mora da pobedi u svakoj raspravi. Mora samo da zna kada je ponuda gora od onoga što ga čeka napolju.